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寫字樓租賃中有什么談判戰術?

談判通道策略:

寫字樓租賃過程中,談判雙方的關系有兩種,一種是由中介公司與寫字樓業主談判,另一種則由客戶親自與寫字樓業主談。

而行業內有以關系確認先后的原則,即如果客戶已經委托了中介公司進行談判,并達成客戶身份確認,那么如果該客戶之后找上門來,業主也應該認定為與中介公司的關系。這種確認現實操作過程中往往被忽視,但是在一線城市,或是整幢物業的談判過程中,往往會委托第三方盡心談判。

就寫字樓租賃而言,租賃談判團隊的架構相對簡單,一般從招商專員到經理,再到總經理,除這條主線外,還有客戶通過物業公司或者本人直接找到總經理。

由于寫字樓租賃屬于較大的決策行為,因此談判行為應該逐步推進,應由經理或以下人員充當黑臉,經理或以上人員充當白臉,讓客戶感覺談判是可行的,使開價和談判過程充滿彈性。

談判戰術

當我們清晰了利益立場后。我們先分析是甲方市場還是乙方市場,是否需要談判,假設雙方的高低強弱勝負分明,那就不需要談,只管開出條件就行。而這種情況很少存在,因為各方的主動權是在不斷變化的,壟斷或專利力量會隨著時間而變。

談判開局的戰術有:開高(下錨) ,開高得高,引導談判,對應的戰略是贏、破、拖。由于不知道對方的原始期待是怎樣,因此高開是為了試探,根據對方反應再調整是繼續往前推還是收回,讓對方相信立場是可變的,門是可以被打開的。

就寫字樓市場而言,開高就是開高租金單價,對方也許了解項目均價,但是每個單元有其獨一的特性,例如樓層高低、采光面積、朝向、電梯效率、室內是否方正等,因此單價彈性很大。

如果反映單價不能接受,則收回來,談辦公人數,標準辦公面積約為 10~13平米 /人,談面積,由辦公人員數推算面積,結合單價推算租賃預算;這里面有一個偷換概念,單價和總價,有時候客戶第一次看有一個單價的預算,但是如果真的滿意的話,總價在預算范圍內,客戶也能接受。

對于談判首輪高開后,你認為不能全贏,并且對方相信門是可以被打開的,那就是破和拖的戰略,破了以后要能收回來。對方想要租金低,那就必須拿東西換,例如要求對方要面積大一些、租約長一些等。租金讓步首先可以通過不計算租金的裝修期去讓,或者通過計算一些政府政策補貼,然后折算成租金,而不影響實際簽訂合同的金額。

小編劃重點:談判過程中要注意技巧。如果出租方一味地以拼價格、 讓步得到客戶滿意,那就不能稱作雙方談判了。因此客戶在寫字樓的租賃談判中, 除了關心租金以外, 還關心什么,我們可以拋一些“測試氣球”,如交付標準、裝修標準、租期、租金遞增、付款方式、完稅要求等,表示可以在其他項目做出讓步,試探對方的關注點。抓到客戶的關注點后,再做出讓步時,必須控制節奏,控制在 3~5次內為宜,速度一定要慢,目的是讓對方相信該價格是底線,這就涉及到如何鎖住自己立場的問題。


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